杨建允：企业做不好营销，可能是供需链出了问题

    在我国不存在小众需求，每一种需求都有上千万人口；我国拥有庞大的消费市场，去年我国社会消费品零售总额达到44.1万亿元，稳居全球第二大市场；在我国，任何一个行业只要运营得当，都有足够大的舞台让你翩翩起舞。

    为什么我们的企业做不好，我们的营销做不好？很大可能是供需链接出了问题。也就是供应端到需求端的渠道、路径、链路出了问题。

    如果想在某个领域做出成绩，那么，首先就得深刻认识它的组成元素。对于商业来说，商业的最小元素组成就是供需链。

    1供给（产品）

    2需求（用户）

    3连接（平台）

    我们也可以发现，企业的决策和运营也都是围绕着这3个要素进行的。

    有人可能会说，这不就是一个供应链嘛?!其实不然。理论和实践界对供应链的描述有很多种方式，最常见的是：把原料变成产品、再把产品送到客户"手上"的过程。

    但实际上，这三个最基本元素组成的商业内容与普遍意义上理解的供应链有些差异，这源于供应链本身的定义已经突破了供应一端，更应该称之为“供需链”。

    供应链的本质就是“供需链”，不仅要关注供应，而且要关注需求，理想的状态就是供需匹配。供应链（供需链）是从供应商到客户的一系列相互连接的供需环节构成的链条，只有各个供需环节的相互协作（最好是协同），才能实现端到端的供需匹配。

    企业传统的营销模式是厂商根据自己的主观判断，不断生产产品，然后通过分层的分销，将产品逐步投放市场。最终，可能会出现这种现象，产品解决的需求不是当地需要的，或者需求没有那么强烈。

    不难发现，传统营销方式在新时代已经难以适应市场需求，商业营销模式创新是必然选择。

    我们举一个浅显的例子。假如你是一个经营布艺的公司，想进行营销创新，你可以怎么做呢？

    在产品方面、用户方面，考虑更多的用户人群。

    比如：中年人喜欢什么样的风格，青年人喜欢什么样的风格，少男少女是什么风格，儿童群体又是什么风格。在设计产品的时候考虑到用户的分群，针对用户需求推出相应需求的款式。 同时还可以根据用户的需求进行定制、个性化生产。

    平台方面

    以前是靠业务员跑，或是依靠传统电商渠道；现在可以进行内容营销，用图文、直播短视频等内容营销的形式，综合展示，还可以通过线上线下相结合来提升效率。明显比业务员一个一个跑市场更有效率、成交率更高。

    那么，怎么做好供需链？怎么针对消费市场建立好的供需链路？

    互联网时代，消费者接受信息的方式发生了很大的变化。所以，为了迎合新的消费人群，我们也需要做一些相应调整。人在哪里，消费者就在哪里，市场就在哪里，我们就应该在哪里。

    杨建允提醒，在内容营销过程中能够从用户关系、连接方式、场景特征等多个维度减少不利变量，增强对消费者决策过程的影响和把控，从而提高转化。

    直播短视频等内容平台，不仅是流量来源，更是新品发布平台、内容工厂、消费者的对话平台。

    在内容营销实践中，大家都有机会直接运营自己的用户：主播、各类达人和营销公司可以打造个人IP品牌，直接传递理念；王牌工厂可以形象地展示高品质制造能力，打造“工厂”品牌”；

    杨建允提醒要重视内容平台和内容的价值，以人为本，以信任为本，以良好的关系为本。真正考虑怎么经营用户，要从经营产品到经营他的心境，再到经营他的信念、信仰。由货及心才是真正的王道，通过一款产品进入他的内心才能牢牢锁定他，而不是卖完就算了。

    着眼于长期服务价值，不断提升服务质量，将用户作为发展重心。用户的长期喜爱，才是一个平台得以立足的根本。

    过去几年，杨建允一直在讲私域流量，在讲用私域流量打造闭环体系。未来的机会来自于对流量的精细化、专业化运营，从而实现从公域流量到私域流量，从客户即买即走到共融、共生、留存，成为可掌控、可沉淀、可变现的私域留量。

    伸张和维系企业（目标）用户价值的重要抓手就是会员体系和私域运营。会员营销、私域电商是长期有效的商业模式，企业应该考虑把深度服务会员、强化私域流量运营作为长期工作来做。要重视降低运营成本，提高效率和消费体验、用户体验。

    杨建允提醒，关注自身用户资产积累和运营的企业，才能更好地抵御不确定的冲击，才能在未来的市场竞争中行稳致远。

    杨建允，高级营销师，互联网营销专家，专注于社交化商业研究及社交化营销实操。